#003 - Conversation avec Brendan McAdams, Fondateur d'Expertscape
Discussion sur l'art des Ventes
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Hello, Mahmoud ici 👋
La semaine dernière, on a une conversation intéressante autour des ventes B2B avec un invité spécial, C’est Brendan MacAdams !
Brendan MacAdams est un expert en Sales B2B qui aide les fondateurs, les solopreneurs et les startups à développer leurs ventes et marchés B2B.
Interview
Comment avez-vous débuté dans les Ventes ?
Bonne question ! Très tôt. J'ai eu l'occasion de vendre aux médecins des boucles de ceinture portant le symbole orthopédique. Je le faisais par correspondance quand j'étais au lycée. Je me souviens encore être allé à la banque pour ouvrir un compte et placer des annonces d'une demi-page dans le Journal of Bone & Joint Surgery. C'était le début.
Parlez-nous du dernier produit ou d'un projet sur lequel vous avez travaillé.
J'ai deux projets que j'aimerais mentionner. D'abord, je suis le cofondateur d'Expertscape.com. Il s'agit d'un site web que les patients et les médecins utilisent pour trouver des experts à consulter. Nous utilisons la base de données PubMed pour établir des classements objectifs sur des sujets spécifiques, et nos clients sont des hôpitaux et des entreprises de soins de santé.
J'ai également travaillé avec des startups en phase de démarrage pour les aider dans leurs ventes. Je pense que les fondateurs doivent savoir comment vendre, et je travaille donc avec eux en tant que coach et formateur pour les aider à être plus efficaces dans la vente avant qu'ils n'engagent un vendeur. Il y a tellement d'avantages, et être capable de vendre est une compétence que tout le monde peut apprendre.
Quelle est la partie de votre travail dans les Ventes que vous préférez ?
J'apprécie tout cela, mais j'ai toujours aimé le processus de vente aux grandes entreprises, qui est compliqué. Il y a beaucoup de pièces mobiles et de personnes impliquées, les contrats sont souvent très importants et complexes, et il y a généralement une chance d'avoir un grand impact.
Mais maintenant, je travaille avec des individus pour les aider à comprendre et à appliquer les techniques de vente, le processus et l'état d'esprit, et c'est devenu très gratifiant. J'éprouve un grand plaisir à voir un fondateur gagner un client important qui est aussi le bon client pour lui et son entreprise. Il est toujours étonnant de voir les fondateurs courir après des affaires et des clients qui ne sont pas bons pour leur entreprise, et l'ironie est que ces types de clients sont plus difficiles à obtenir et sont coûteux pour l'entreprise à long terme.
Quelle est la chose la plus cool que vous ayez vu d'autres assistants commerciaux ou d'autres entreprises réaliser ?
C'est vraiment cool de voir un client s'inscrire, puis être mis en œuvre, embarqué et réussir grâce à la façon dont le processus de vente initial a commencé. Une grande partie de la réussite du client, que toute entreprise devrait s'efforcer d'atteindre, dépend de la manière dont le processus de vente est mené, dont les attentes sont définies et dont les informations sont partagées.
Nous avons à cœur de célébrer les membres de notre communauté et leurs réalisations. Y a-t-il quelqu'un dans le secteur des Ventes que vous aimeriez remercier ?
Il y a un tas de professionnels de la vente que j'aime et que je suis. Les deux qui me viennent immédiatement à l'esprit sont Damien Thompson (@DamianThompson) et Andy Paul (@realAndyPaul). Si vous voulez avoir deux points de vue très différents mais réfléchis et sérieux sur les Ventes, ces deux types sont excellents.
Mentionnez 3 compétences clés qu'un vendeur devrait avoir ?
Tout d'abord, vous devez faire preuve de curiosité. Les bons vendeurs veulent poser des questions, comprendre le problème, les objectifs et les enjeux.
Deuxièmement, vous devez faire preuve d'empathie. Il est important de comprendre le problème du client, mais vous devez le comprendre du point de vue du client. À quoi est-il confronté ? Qui y gagne et qui y perd ? Quels sont les obstacles auxquels il est confronté ? Que se passe-t-il s'il ne fait rien, ou si votre solution échoue ?
Troisièmement, vous devez faire preuve de discipline. Vous devez avoir la capacité de vous retirer d'un marché. Vous devez savoir quand vous parlez à quelqu'un qui ne vous convient pas. Vous ne voulez pas vendre à tout le monde, mais seulement aux bonnes personnes.
Quelle est la partie la plus difficile dans le métier de Vendeur ?
Je dirais que la vente n'est souvent pas considérée avec le respect et l'importance qu'elle mérite. Les bons vendeurs sont de véritables professionnels qui peuvent être d'une valeur inestimable tant pour le client que pour l'entreprise. Il est important de comprendre qu'il ne s'agit pas d'une entreprise tant qu'une vente n'a pas été réalisée... et si vous augmentez vos revenus avec de bons clients, il est vraiment difficile de faire faillite.
Votre citation préférée ?
"Apprenez à aimer l'ennui." Je le dis tout le temps. Si vous pouvez apprécier les parties difficiles pour ce qu'elles vous apportent, tout devient plus facile."
"Learn to love the grind." I say it all the time. If you can enjoy the hard parts because of where they get you, everything gets easier."
Votre film préféré ?
Oh... Tellement ! Field of Dreams. Syriana. Blade Runner. A Knight's Tale. No Country for Old Men.
Et des derniers commentaires ?
Oui. Tout d'abord, merci de m'avoir demandé de participer. Et si quelqu'un dans votre communauté veut discuter d'un problème ou d'un défi de vente qu'il rencontre, je serai heureux de discuter avec lui. (Je fais régulièrement des consultations gratuites sur les ventes via Zoom.)
Suivez Brendan sur Twitterr et vous pouvez trouver tous ses liens importants à l'adresse https://brendanmcadams.com
Bonus
Pour les start-ups, obtenir le premier client n'est pas le défi. Il s'agit de gagner votre deuxième, troisième, cinquième et dixième client. Cette session se concentrera sur la façon dont les fondateurs peuvent être des leaders commerciaux efficaces, et pourquoi ils doivent l'être. Dans cette vidéeo, Brendan et son collègue aborderées les critères du client idéal, les appels de vente, la découverte du client et d'autres aspects critiques du processus de vente. Attendez-vous à une conversation engageante et interactive, avec de nombreux exemples et la participation du public !
Espace Logistique est la communauté globale des professionnels de la logistique. Nous partageons des informations, interviews, ressources et outils relatifs à la Supply Chain et la Logistique.
Merci, Mahmoud! Je suis très heureux de participer à cette AMA, et j'espère revenir une autre fois.